渠（qú）道下沉是光瓶酒參與競爭的必經之路

從老村（cūn）長時代，到牛欄山時（shí）代，到（dào）玻汾時（shí）代，再到（dào）如今名（míng）酒與老光瓶割（gē）據、新勢力崛起（qǐ）的多元時代，光瓶酒（jiǔ）行業持續擴容，促使市場競爭愈（yù）演愈烈。

在（zài）一線、高端光瓶酒（jiǔ）市（shì）場的（de）飽（bǎo）和程度越來越高的情況（kuàng）下，名酒不（bú）斷下探布局，積極推進渠道下沉，用高位攻克低維，強化終端建設（shè）管理，進一步（bù）深化全（quán）國化市場布（bù）局。

在名酒強勢的布局下，渠道下沉，變成光瓶酒競爭突圍的必由之路（lù）。酒（jiǔ）企隻有發力（lì）下沉市場和城市末（mò）端渠道與消費（fèi）者，實現更高的開瓶率，來稀釋渠道壓力，夯實市場基礎，才能搶占更（gèng）多（duō）市場份額。

渠道下沉需（xū）要離不開數字化

  在光瓶酒渠道下沉之路上，離不開數（shù）字化。為什（shí）麽這麽說？首先（xiān），光瓶酒的主要特征是主打性（xìng）價比、以量取勝，相較於（yú）依靠大店與團購驅動的（de）中高端白酒來說（shuō），光瓶酒的低毛利要求其有更高的渠道周轉率，而渠道周轉率最直觀的體現就在開瓶（píng）率上。

無論光瓶酒還是盒裝酒，不管（guǎn）是渠（qú）道上升還是渠道下沉，在整個動銷不暢（chàng）、渠道庫存高企的環境下，開瓶率都是酒業當下的主旋律，沒有（yǒu）一個酒企不（bú）渴望高（gāo）開瓶、高動銷。開瓶率意味著（zhe）產品被動銷、被開瓶，很大程度上就能定（dìng）義為（wéi）被真正（zhèng）喝掉了，開瓶率（lǜ）高就說明有著極（jí）強的動銷力。

其次，除了一些具（jù）有高收藏價值的白酒或者像茅台之類的品牌，購買僅僅（jǐn）就（jiù）是用來囤貨的，其（qí）它（tā）品牌和產品基本買回來都是用來喝的，所以開瓶（píng）率也成為（wéi）眾多酒企的考核（hé）指標，開瓶率越高，說明產品在終端的流通性更強，也有著更雄厚的（de）實力。

那麽如何對開（kāi）瓶（píng）率進行有效地考核？過去由於（yú）酒（jiǔ）企和終端（duān）的失聯，根本無法掌握真（zhēn）實的終端動銷（xiāo）情況和開瓶數據，而現在，通過一物一碼數字化手段，通過一物一碼數字化手段，酒企能（néng）夠采集終端開瓶關鍵人如掃碼頻率、掃碼次（cì）數、掃碼（mǎ）時間等不同維度的數據，通過掃（sǎo）碼率（lǜ）間（jiān）接從推測產品真實的動（dòng）銷和開瓶率。掃碼率也成為現在對（duì）酒企開瓶（píng）率判定一個很好（hǎo）的反映。

酒企也（yě）紛紛在（zài）終端開（kāi）啟掃碼活動，如N元（yuán）換（huàn）購、再來一箱、瓶箱關聯等，通過調動消費者和終端的掃碼欲望，提升掃碼（mǎ）率，從而（ér）獲取到多方數據，同時極大地提升產品動銷。

瀘州老窖、五（wǔ）糧液等名酒都用數字化提高開（kāi）瓶率

  過去，光瓶酒（jiǔ）主要是通過發展代理商與其建立長期穩定（dìng）的合作關係，鞏固和拓展銷售渠道，提高產品覆蓋率，確保渠道下沉的順利（lì）進行。而隨著數字化浪潮席卷而來，越來越多的品牌商利（lì）用數字化（huà）工具，結合下沉市場的消費特點，開展（zhǎn）數字化營（yíng）銷活動，加（jiā）強與消費者的互動和溝通，提升品牌（pái）和產品的知名度和影響力。

比如瀘州老窖黑蓋就在渠道（dào）終端推出了（le）“掃碼抽222元現金大獎”疊（dié）加“再來（lái）一瓶”活（huó）動，用超高中獎率、豐富獎池撬動消費群體的購買（mǎi）欲望，用一碼雙獎機製激發渠道（dào）積極性，用碼打造出（chū）一張動銷王牌，建成“人、貨、場”三個層麵的聯動，雙管齊下提升開（kāi）瓶率，成功（gōng）實現黑蓋“快、準、狠”的（de）渠道布局。

  為五糧（liáng）液貢（gòng）獻30億左右（yòu）銷售額的尖莊同樣順應了行業發展趨勢和市場需求，通（tōng）過數字化手段進行營銷策略升級。在尖莊上（shàng）市期間，推出了“尖莊（zhuāng）上新（xīn）碼（mǎ）上有驚喜”掃碼活動，用10001元現金大獎在（zài）終端掀起一陣（zhèn）掃碼領大獎的開（kāi）瓶浪潮，搭配“一瓶一碼”、五（wǔ）糧濃香終端俱樂部等（děng）數字化工具，極大提升了消費者體驗，同時循序推進渠道完成數字化轉型。

除去這兩個品牌，事實上其他光瓶酒也在（zài）用數字化進行營銷，如西鳳“綠脖”、汾酒“玻汾”、劍南春“工（gōng）農酒”、洋河“洋河大曲（qǔ）”、光良“19”等代表品牌，都渴望通過數字化的加持，吃到（dào）更多（duō）光（guāng）瓶（píng）酒市場的蛋（dàn）糕份額。

從這些光瓶酒下探布局動作（zuò）來看，數字化已經成為光瓶酒渠道下沉不可缺少的手段，也是提高開瓶（píng）率的最大利器。

如何用數（shù）字化提高光瓶（píng）酒開瓶率？

那麽如何用數字化提（tí）高光瓶酒開瓶率？特级黄色毛片可以從渠道的B、b、C三個關鍵角色（sè）著（zhe）手，從費用的再分配，費用的執行（háng）到（dào）位，掃碼活動的設計，做（zuò）到讓（ràng）B端配合，讓b端推薦、讓C端主動，從三方發力，共同提（tí）高光瓶酒的開瓶率！

而品牌商在利用數字化手段前，前置條件需要為光瓶酒產品（pǐn）在渠道布局一物一碼（mǎ），通過蓋內外碼、箱內外碼的搭配組合，實現產品流向的數字化，當（dāng）產品流經不同的渠道節點，不同（tóng）的渠道人員掃描對應的二維碼就可以領取到對（duì）應的紅包獎勵。

讓B端配合（hé）：

經銷商從品牌商手裏收到產品後，通過掃描箱外（wài）碼完成入庫，同（tóng）時在線領取入庫（kù）紅包。經銷商（shāng）進貨越多，掃碼越多，領取的紅包也越多。通過政（zhèng）策的宣貫、以及渠道費用（yòng）的驅動，讓B端願意配（pèi）合。

讓b端（duān）推薦（jiàn）:

業務員分發產品到終端門店，門店老板（bǎn）通過開箱掃（sǎo）碼首先注冊門店，上傳門店主的手（shǒu）機號碼、姓名、地理位置、店名等信息，獲取門店主身份後即可掃碼領獎。後續門店（diàn）老板須用已認證的用戶（hù）身份（fèn）掃碼才能領獎，如身份對應出錯則（zé）不能掃碼領獎。獲取的現（xiàn）金紅包（bāo）會自動發送到微信零錢（qián）中，門店老（lǎo）板（bǎn）可以正常使用或者領取進貨抵扣券用於下次（cì）進貨金額減免。

  同時，品牌商可以通過（guò）“瓶箱關聯”玩（wán）法（fǎ），對產品賦箱碼和瓶碼，消費者開（kāi）瓶掃碼確認（rèn）交易完成後，瓶碼關聯的（de）箱碼獎勵就會（huì）被激活，終端門店可額外獲得除開箱獎勵外的（de）返利，消費者開瓶掃碼越多則終端返利越多，將終端門店的返利（lì）和（hé）消費（fèi）者的動銷開瓶綁定（dìng）在一起，讓bC聯動起來，激發（fā）終端門店的推薦積（jī）極性。

  除了終端門店（diàn），導購員也能通過掃碼獲得獎勵，品牌商可以（yǐ）開啟“一碼雙獎”機製，導購員提前注冊用於與（yǔ）消費者的身份區分，隻（zhī）要用導購員（yuán）的身份掃蓋（gài）外碼，等（děng）到（dào）消費者掃了對應的（de）蓋內碼後（hòu），也能獲得（dé）相應的返利，領取紅包獎勵。

讓C端主動：

消費者則通常隻需要在購（gòu）買產品後，開蓋掃蓋內碼就能掃碼抽（chōu）獎，獲得活動獎勵。所以酒企在設計掃碼活動時，需要站在消費者的角度，從消費者運營的思維出發，通過製造各種話題+熱（rè）門IP，進行多元化（huà）營銷傳播；同時基於掃碼有獎的方式，製造更多掃碼獎品上的“驚喜”，讓消費者願意掃碼。

在整個環節中，圍繞著掃碼，品牌商掃碼發獎，渠（qú）道人員掃碼領（lǐng）獎，品牌商還能通過重塑（sù）渠道費用的分（fèn）配方式，使費用精準投放至渠道，讓每（měi）一瓶（píng）產品的賣出都能做到關聯一筆返利和關聯相應渠道人員（yuán），從而充分利用渠道關鍵角色（如當地經銷商、終端門（mén）店、導購員）的影（yǐng）響力（lì）和推動力，提升渠道的積極性（xìng），用渠道推力激發更大的消費者拉力，實現（xiàn）bC關聯，極大提升產（chǎn）品的開瓶（píng）率，使其在激烈的光（guāng）瓶酒市場中保持優勢。

總結

  如（rú）今，知名酒企、區域（yù）酒（jiǔ）企都在光瓶（píng）酒領域悄然布局，光（guāng）瓶酒市場（chǎng）的火藥（yào）味兒也越來越濃。從這些名酒光瓶酒渠道（dào）下沉的動作來看，光瓶酒（jiǔ）的核心不再是終端生動化、變化多樣的渠道促銷等傳統營銷手段，而是（shì）轉變為用數字化工具和手段重構“人、貨、場”，品牌和渠道雙輪驅動，推進培（péi）育，促進開瓶（píng），完成價值鏈通路。

在這種（zhǒng）趨勢下，酒企必（bì）須要（yào）重視數字化的建設，用數字化綜合運用品牌、產品和（hé）渠道（dào）的競爭優（yōu）勢，激活光瓶（píng）酒量價驅動的多重（chóng）增長力，向（xiàng）光瓶酒的全國化布局目標奮進（jìn）。