11月22日，山西汾酒召開了2024年第三（sān）季度業績說明（míng）會，針對渠道壓力進一步加劇（jù）的情況，汾酒銷售公司執行董事、總經理張永踴表示汾酒會逐步（bù）增加對“清香天下”中薄弱市場（chǎng）的玻汾投放力度與支持，幫助經銷商拓展終端（duān）網絡，進一步提升清香型（xíng）白（bái）酒的（de）市場氛圍。那麽汾酒為什麽要幫助經（jīng）銷商拓展終端網絡？如果要幫助經銷（xiāo）商拓展終端網絡，通過數字化手段可以如何（hé）實現？

為什麽汾（fén）酒要幫（bāng）助經銷商拓展終端（duān）網絡（luò）？

①線下渠道b端是核心（xīn）

對於品牌商（shāng）而言（yán），渠道是推力，產品的動銷（xiāo）好壞（huài），b端是銷售的最後一公裏，是與C端（duān）消費（fèi）者聯動的最（zuì）密切的一環。想讓營銷（xiāo）活動更好地觸達到C端、促進動銷（xiāo），品牌商的營銷方案必須以銷售動作為出發點，激活b端，全麵強化b端到首推意願，利用b端與C端的強關係，進而攻占（zhàn）消費者的首選心智（zhì），最終推動（dòng）產品銷（xiāo）量。

②終端（duān）進貨意願降低

由於市場環境變（biàn）化，終端動銷力下降，不再願意、也沒有那麽大的資（zī）金實（shí）力囤積（jī）大（dà）量酒類產品，進（jìn）貨意願低，大部分終端（duān）現如今更傾（qīng）向於隻進購幾瓶（píng）產品（pǐn）作（zuò）為陳列展示，當消費者購買時門（mén）店對應的產品沒（méi）貨了，終端門店會跟消費者說明目前沒貨，明天或者今天之（zhī）前調貨過來，如果消費者（zhě）接受調貨，那麽終端門店就會選擇（zé）聯係區域（yù）經銷商調貨，由經銷（xiāo）商配送至門店（diàn）；或者終端（duān）門店在店內產品庫存告（gào）急後，聯係經銷商配送少量產品補充上架。

在這種情況下（xià），終端的進貨動（dòng）力取決於動銷速度，若是動銷速度慢，則終端進貨動力弱，而經銷商無法推進終端進貨，就隻能通過拓展終端網（wǎng）絡，將產品全麵鋪開，通過大量終端進（jìn）貨彌補單個終端進貨量小的問題，從而完成與（yǔ）品（pǐn）牌商（shāng）簽（qiān）訂的銷售任務（wù）。

③經銷商拓展終端網絡（luò）乏力

一般來（lái）說，經銷商的管控區域可能（néng）隻有一個城市（shì），也可能是一整個省份，經（jīng）銷商難以企及散布在省內的每一（yī）個終端小店，一（yī）方麵是終端小店數量過多，另一方麵是（shì）有一部（bù）分終端小店隱匿在城中（zhōng）村等邊邊角角，難以尋找，如果經銷（xiāo）商指（zhǐ）派業務員挨個拓（tuò）店，不僅耗費（fèi）巨大的人力物力，而且業務員大量（liàng）的時間將被損耗在尋找終端（duān）門店上，因此經銷商想要鋪開（kāi）終（zhōng）端網絡，連接區域（yù）內更多的終（zhōng）端門店，力量（liàng）不足。

通過數字化手段如何實現（xiàn）？

①以點成線

如何通（tōng）過有效識別優質終端網點來“做好”線下渠道，關鍵在“數字化”。品牌商可以利用（yòng）終端生態庫（kù）提供的“探店雷達”功能（néng），以門（mén）店精（jīng）準LBS大數（shù）據為依托，通過客流分析、常駐（zhù）人口分析、業態查（chá）詢（xún）、道路狀（zhuàng）況、門店標簽（qiān）畫像等多個維度，對門店售力進（jìn）行綜（zōng）合評估，品牌可結合自（zì）身（shēn）業務需求建模，尋找具有潛（qián）力的業務鞏固與擴張據點，及（jí）時發現終端機會。在確定要（yào）拓展的終端門店後，品牌商可在智能營銷後台製定拓店計劃，策劃開箱有禮的促銷活動激發終端進貨掃碼領獎的熱（rè）情，同時利用終端掃（sǎo）碼（mǎ）這一動作將終端連接至萬（wàn）能零售（shòu）小助手，實（shí）現（xiàn）在線化連（lián）接。

然（rán）後（hòu）利用（yòng）bC關聯返利培養終端掃碼習慣、搶占終端首推意（yì）願，通過終端的一次次掃碼，終端的（de）動銷情況被係統精準記（jì）錄，生成數據，品牌商（shāng）可以（yǐ）通過終端管理係統了解終端門店的庫存數據、動銷情況，並基於“客戶分層、權益分等、畫像構建、算法推薦”的（de）運營邏輯，構（gòu）建出360°終端（duān）畫（huà）像，為不同終端打上標簽，對不同類型（xíng）、不同定位的終端門店做差異化運營，並根據實際情況製定匹配的營銷（xiāo）策（cè）略，幫助（zhù）終端門店推進動銷，將終端（duān）門店一（yī）步（bù）一步培育為（wéi）超級TOP店。

②以線成麵

在品（pǐn）牌商將潛力終端門店培育成超級TOP店（diàn）後，可以利用超級TOP店的影響力輻射附近的門店，同時將（jiāng）超級（jí）TOP店作為拓展其（qí）他終端門店時的樣板門店，讓其他（tā）終端門店看到超級TOP店的成功，幫助經銷商降低拓店難度。

而且當超（chāo）級TOP店發（fā）展到一定程度，打下良好的（de）C端（duān）基礎，想要有更進（jìn）一（yī）步發（fā）展時，品牌商可以通過萬能零（líng）售小助手策劃渠道推廣有獎活動，鼓勵這些超級TOP店邀請附近（jìn）的b端成為利益共（gòng）同體，當其他b端達成產品（pǐn）交易時，上級b端也能獲（huò）得獎（jiǎng）勵，激勵b端（duān）不斷形成裂變，最終形成bb連接，利益關聯（lián），幫助經銷商織出密集的終端網絡。

總結

線下渠道戰略縱深過長、點多麵廣，且是營收的主戰場，數字化為品牌商重新“做好”線下渠道注入了新（xīn）的生命力，通過數字化手段，品牌商（shāng）不僅可以增強經銷商拓展終端網絡的力量（liàng），還能基於一物一碼實現“廠商店一體化（huà）控盤，全鏈路共享式分（fèn）潤”的終極目標（biāo）。